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Innovationsrad dreht schneller als Bedürfnisrad

Walter Briccos gilt in der Schweiz als „Mr. OKI“. Er hat die Schweizer Niederlassung des japanischen Druckerriesen im Jahr der Jahrtausendwende in der Schweiz gegründet und zu einem Millionenbetrieb ausgebaut. Im Interview mit Karlheinz Pichler (ICTkommuniaktion) gibt er Einblicke in die aktuelle Befindlichkeit einer Branche, die von einem starken Wettbewerb und immer kürzer werdenden Produkte-Innovationszyklen geprägt ist.

Wenn man sich die Entwicklung des Druckermarktes in den letzten Jahren vor Augen hält, so ähnelt sie in gewissem Sinne einer Berg- und Talfahrt. Finanzkrisen, Umweltkatastrophen und die fortschreitende Digitalisierung aller Bereiche des Lebens haben ihre Spuren hinterlassen. Wie geht es Ihrer Branche derzeit allgemein und Ihrem Unternehmen im besonderen?

Walter Briccos (WB): Da in der hochvernetzten Welt von heute fasst alles irgendwie miteinander zusammenhängt, liegt es fast auf der Hand, dass es allen Marktteilnehmern im Verhältnis zu den lokalen und globalen Problemen in etwas gleich geht. Das Wirtschaftsleben spielt sich heute auf globaler Ebene ab, wie früher in einem kleinen Dorf; ging es dem Grossbauern nicht gut, so ging es auch den kleinen Handwerkern und dem Wirt im Dorf nicht gut. So ist es heute im Global Village – und vice versa. Aber politische und wirtschaftliche Klaglieder werden Sie von mir keine hören, denn es werden in den Medien und in der Politik schon zu oft und zu viele Klaglieder gesungen, welche ihre psychologischen Spuren in den Köpfen der Menschen hinterlassen. Insofern geht es unserer Branche wohl genau so gut, wie wahrscheinlich 98 Prozent aller anderen Branchen.

Mit Hardware allein sind heute keine Lorbeeren mehr zu verdienen. Die Printerhersteller suchen ihr Heil verstärkt in Dienstleistungen und heften sich Themen wie Managed Print Services (MPS) respektive Managed Document Services auf ihre Fahnen. Wie begegnet Oki diesen Themen?

WB: Diese Frage geht wieder in Richtung „ es läuft wohl schlecht in der Branche….“. Veränderungen in Märkten sind ja nichts Neues; dass man sich auf Marktveränderungen einstellen muss, gehört zur Unternehmensaufgabe. Was anders geworden ist, sind die zeitlichen Zyklen, in denen Veränderungen in immer kürzeren Abständen passieren. Für die junge Generation ist das aber auch schon eine Normalität, weil sie es nie etwas anderes kannten – somit also kein Problem. Insofern kann ich nicht sagen, dass wir in irgend einem speziellen Bereich unser Heil suchen müssen, sondern wir passen uns den Veränderungen im Markt dynamisch an. Managed Print Services sind so ein Bereich, der von Firmenkunden immer öfter favorisiert wird. Doch auch hier gibt es bereits Gegentendenzen; die einen Firmen sind schon wieder bei der Umkehr, bevor andere damit angefangen haben. Dies sehen wir auch zum Beispiel in den Modewellen im Bereich von Insourcing versus Outsourcing in allen unterschiedlichen Branchen.

Aber haben sich Managed Print Services mittlerweile denn auch schon bei KMUs durchgesetzt? Für viele Firmen ist ja Output-Management immer noch gleichbedeutend mit „Drucken“. Wie wichtig ist dieses KMU-Segment für Oki und wie bearbeiten Sie es?

WB: Ja – MPS setzt sich weiter durch und gehört heute zum Standard einer Offerte. Dennoch sind es noch längst nicht alle Firmen, die ihren Gerätepark via MPS verwalten; auch bei Fahrzeugen gibt es viele Firmen, die die Autos kaufen und nicht leasen; je nach Fall / je nach Branche / je nach Finanzplanung einer Firma macht das eine oder andere Modell mehr oder weniger Sinn; hier gibt es kein generelle Empfehlung. Für OKI ist der Bereich MPS sicher genauso wichtig wie der klassische Verkauf unserer Produkte und Dienstleistungen im herkömmlichen Sinn.

Können MPS einem Kleinbetrieb ähnlich grosse Vorteile bringen wie einem Grossunternehmen?

WB: Ja - auf jeden Fall

Welche Kriterien gilt es für IT-Entscheider bei der Einführung von MPS besonders zu beachten?

WB: Kiss – keep it simple and smart ! Es ist in der Praxis manchmal etwas erstaunlich, wenn wir Ausschreibungsunterlagen zum Beispiel für eine Anschaffung von 10 MFPs und 50 Druckern bekommen, wo die Erstellung der Unterlagen inkl. dieser Arbeitsstunden wohl schon mehr kosten als die Anschaffung selbst. Hier hat sich bei einigen Firmen und Institutionen eine Gewisse „Ausschreib-itis“ verbreitet, die es uns Herstellern vom teils grossen und unbezahlten Offert-Aufwand her etwas schwer macht. Offert-Anfragen nach dem Kiss-Prinzip wäre hier oft für alle Beteiligten die einfachere und günstigere Variante.

Mittlerweile bietet Oki bereits seit etlichen Jahren die sogenannte „Oki Printer Flatrate“ an. Handelt es sich dabei um eine spezielle Form von MPS? Wie hoch ist die Akzeptenz und die Verbreitung der Flatrate bei Ihren Kunden?

WB: Das spezielle an der OKI Printer Flatrate ist, dass wir der erste Druckerhersteller waren, der eine Flatrate für Drucker bereits ab EINEM Gerät zum Pauschalpreis angeboten hat. Dies ist für viele Klein- und Kleinstunternehmen eine sehr einfache und unkomplizierte Art, um ein Gerät und/oder das Verbrauchsmaterial mit einer fixen Monatspauschalen zu beziehen.
Die Akzeptanz dieser Lösung ist zunehmend hoch, vor allem auch, weil wir alle Flatrate-Verträge immer in Zusammenarbeit mit dem lokalen Handelspartner vor Ort abschliessen. So hat der Kunde die Gewissheit, dass ein geschulter Handelspartner bei Bedarf innert max. 24 Stunden vor Ort ist. Eine 3-jährige Vor-Ort-Garantie sind bei praktisch allen OKI-Geräten ohne Aufpreis inklusive.

Im Printbereich reichen die technischen Innovationen heute von mehr Druck bei weniger Platzbedarf und Cloud Printing bis hin zu massgeschneiderten Funktionen und Budget sparenden Inhouse-Lösungen. Was hat Oki im Bereich Inhouse Printing konkret zu bieten? Lässt sich die LED-Technologie von Oki mit dem Digitaldruck vergleichen? Welche Rolle spielt dabei die Qualität?

WB: Das Inhouse-Printing gehört seit Jahren zur Hauptkompetenz unserer Geräte und Lösungen. Das fängt an beim einfachen Erstellen von verschiedenen Druckunterlagen wie z.B. Bannern bis 1.20 Länge, Visitenkarten, CD-Labels bis hin zu speziellen Branchenlösungen z.B. für Hotelerie, Tourismus, Garagen, Transportwesen, Gesundheitswesen und vielen anderen Branchen. Nebst der Hardware bieten wir für das professionelle Inhouse-Printing eine Vielzahl von Softwarepaketen und Tools an, die es dem Anwender sehr leicht machen, seine Druckerzeugnisse statt extern bei einer Druckerei eben selber inhouse zu produzieren; und zwar zum gewünschten Zeitpunkt und in der benötigten Menge – jederzeit verfügbar.

Unterstützt durch die LED Drucktechnologie werden die selbst produzierten Druckunterlagen in einer sehr hohen Druckqualität mit fotorealistischen und dokumentenechten Ausdrucken hergestellt. Speziell Schweizer Kunden haben einen sehr hohen Qualitätsanspruch, welcher jederzeit dem Vergleich mit Druckerzeugnissen aus der Druckerei standhalten muss.

Lassen sich mit Grossformatdruckern und MPFs auch neue Anwendungsgebiete erschliessen?

WB: Wenn Sie bei der Definition Grossformat A3-plus-Ausdrucke mit einbeziehen, dann ja. Meist sprechen wir erst oberhalb von A3-Formaten von Grossformat; in diesem Bereich sind wir aber nicht tätig. Aber schon die banale Erstellung eines vierseitigen A4-Prospektes erfordert den Einsatz eines A3-Druckers. Hier liegt eine der Stärken von OKI, dass wir A3-Geräte anbieten, die bezüglich den geringen Abmessungen und günstigen Preisen mit Mitbewerber-Produkten im kleineren A4-Segment mithalten können.

Wie sehen Sie derzeit den Markt speziell für Multifunktionsdrucker? Worauf sollte man beim Kauf achten?

WB: Vor dem Kauf sollte sich der Firmenkunde intern genügend Informationen über den IST-Zustand beschaffen, damit die nötigen Informationen betreffend Druckvolumen, Druckformaten, besonderen Anwendungen, Farb- oder Monochrom-Drucken usw. vorhanden sind. Erst wenn diese Daten bekannt sind, kann eine seriöse Beratung stattfinden.

Wie gestaltet sich aktuell die Zusammenarbeit von Oki mit dem Channel? Wickeln sie Projekte mehrheitlich direkt oder über Projektpartner ab?

WB: Wir setzten seit jeher auf den indirekten Vertrieb und wickeln alle Geschäfte in Zusammenarbeit mit Handelspartnern ab. Dies unterscheidet und wesentlich von den meisten Herstellern in unserer Branche – zum Vorteil für den Fachhandel und für den Endkunden. So können wir über ein flächendeckendes Fachhändlernetz in der ganzen Schweiz einen schnellen und kompetenten Service gewährleisten. Zudem hat der Kunde den Vorteil, dass ihm nicht vom Hersteller ein Monogamie-Konzept aufgeschwatzt wird, denn kein Hersteller hat immer für alle Kundenbedürfnisse die beste Lösung von einer Marke. Wir unterstützen somit unsere Handelspartner auch bei Misch-Offerten, anhand derer den Kunden Produkte unterschiedlicher Hersteller aus einer Hand angeboten werden und der Kunde somit – unabhängig einer Herstellermarke – die bestmögliche Lösung für seine gestellten Anforderungen bekommt.

Was unternimmt Oki, um die Partner im Channel an Trends wie MPS partizipieren lassen zu können?

WB: Wir machen über das ganze Jahr verteilt diverse MPS-Kurse für unsere Handelspartner; wir nennen das die OKI Academy. Dies ist ein beidseitiger Wissens- und Erfahrungsaustausch, wodurch unsere Angebote immer auf dem neuesten Stand sind.

Haben Sie im aktuellen Jahr spezielle Aktivitäten für Ihre Vertriebspartner laufen?

WB: Ja, auf jeden Fall. Wir pflegen und leben mit unseren Vertriebspartnern eine sehr enge Zusammenarbeit. Das hört sich hier sehr trocken und Business-mässig an, aber aus unseren Partnerschaften sind sehr oft auch Freundschaften entstanden, die auch ohne den Business-Aspekt gepflegt werden.

Für die nächsten Jahre ist weiterhin mit einem explosionsartigen Wachstum bei digitalen Inhalten zu rechnen. Dazu kommt die steigende Bedeutung des mobilen Internets. Weiters werden immer mehr analoge Inhalte in digitale umgewandelt, und schliesslich gewinnen Service-basierte Geschäftsmodelle allgemein enorm an Stellenwert. Was für Auswirkungen werden solche Trends auf den Printbereich haben?

WB: Provokativ gesagt hört sich das für mich an, wie der Psalm vom papierlosen Büro, welcher seit Jahrzehnten von Medien- und IT-Spezialisten gepredigt wird. Die Wahrheit liegt in der Praxis wie so oft in der Mitte und in der damit verbundenen Zeitachse. Meine beiden Söhne (18 und 20) sind sicher viel näher am rein digitalen Zeitalter des i-Hypes. Aber man spricht ja auch immer wieder von einer immer weiter steigenden Anzahl an älteren Menschen, die sicher auch über die nächsten 10 bis 30 Jahre weiterhin gedruckte Unterlagen in den Händen halten möchten.

Aber natürlich ist Ihre Frage 100-prozentig berechtigt und auch OKI investiert seit Jahren sehr viel in die Forschung und Entwicklung von innovativen digitalen Drucklösungen bis hin zum Cloud-Printing. Letztendlich ist ja auch das Modewort Cloud nur neuer Wein in alten Schläuchen, obwohl ich ja ein Fan dieser verschiedenen Technologien bin. Ich muss gestehen, dass ich persönlich ein wenig ein Techno-Junkie bin und dadurch immer sehr nahe am Puls der technologischen Veränderungen dran bin.

Verläuft das 2012 trotz der ewigen Krise in gutem Rahmen? Wo sehen Sie aktuell die grössten Herausforderungen für Ihr Unternehmen?

WB: Für OKI waren in der Vergangenheit sogenannte Krisenjahre immer sehr erfolgreich. Dies kommt vor allem auch daher, dass in wirtschaftlich schlechteren Zeiten das Thema Kostensenken omnipräsent ist. So öffnen sich für OKI erfreulicherweise immer neue Türen bei neuen Kunden, welche bis dato in den Jahren der Hochkonjunktur gar keinen Leidensdruck hatten, um Alternativen zur bestehenden Umgebung zu prüfen. In der IT kam das Thema Printing früher symbolisch erst kurz vor dem Aktenvernichter; seit ein paar Jahren stellen wir fest, dass in den IT Abteilungen die Wichtigkeit von Papier-In-Outputprozessen deutlich an Wichtigkeit zugenommen hat. Das freut uns natürlich.

Die grösste Herausforderung unseres Unternehmens ist - das geht vielen anderen in unserer Branche wahrscheinlich ähnlich - dass man den Spagat schafft, zwischen immer kürzeren Produkteentwicklungs- und Lebenszyklen, zwischen dem anhaltend hohen Preisdruck von Konsumenten und der konstanten und teuren Entwicklung von innovativen Produkten, ohne dabei den Konsumenten zu überrollen. In der IT Branche – und hier spreche ich nicht nur von Druckern – ist das Entwicklungstempo und Produkte-Austauschtempo oft viel höher, als es dem Konsumenten oft lieb ist. Wir müssen ja oft Produkte ersetzen, die eigentlich unseren Ansprüchen noch genügen würden, aber das Innovationsrad dreht sich schneller als das Bedürfnisrad des Durchschnittsanwenders. Hier die richtige Balance im globalen Vermarktungswettkampf um die Gunst der Kunden zu finden, ist eine sehr anspruchsvolle Aufgabe.

Früher wurde Oki häufig als „biederes“ Unternehmen angesehen. Hat sich dieses Image mittlerweile gewandelt? Wie soll Oki aus Ihrer Sicht von aussen wahrgenommen werden?

WB: OKI wurde als biederes Unternehmen angesehen? Von wem ? Diesen Eindruck hatte und habe ich nicht. Es wäre für mich als Marketeer relativ einfach zu sagen, wie OKI wahrgenommen werden soll. Aber wir wissen auch, dass hier oft eine grosse Lücke klafft in den eigenen Wünschen von Firmen und in der realen Wahrnehmung der Konsumenten. In unserer so schnelllebigen medialen Welt sind die Wahrnehmungen oft nur subjektiv und vor allem sehr kurzlebig. Oder wissen Sie noch, von welchen Firmen und Angeboten Sie heute schon bewusst oder unbewusst eine Werbebotschaft erhalten haben?

Letztendlich ist die beste Kundenwahrnehmung diejenige, wo beim Anwender nicht die Marke sondern seine persönliche Erfahrung im Vordergrund steht. Ob ich daheim die Tagesschau aus TV-Gerät der Marke X oder der Marke Y anschaue, spielt für mich nach dem Kauf keine grosse Rolle mehr (ausser bei prestigeträchtigen Luxus-Gütern). Wenn aber mal eine Störung sein sollte, dann zeigt sich, wie gut und wie stark eine Marke ist und wie rasch und einfach dem Kunden geholfen wird. Von daher wünsche ich mir, dass OKI – trotz der Grösse eines Weltkonzerns – so wahrgenommen wird, wie der sympathische und kompetente Handwerker um die Ecke, der für seine Kunden praktisch jederzeit erreichbar ist und möglichst unbürokratisch hilft, falls es mal ein Problem geben sollte.

ZUR PERSON
Walter Briccos gilt als Mann der ersten Stunde von OKI Systems (Schweiz). Er hat die Schweizer Niederlassung des japanischen Spezialisten für LED-Drucklösungen und Managed Print Services im Jahre 2000 gegründet und zu einem Millionenbetrieb ausgebaut. Der 1960 geborene Managing Director von OKI Schweiz gilt in der Druck-Branche als Urgestein, war er doch vor seinem Engagement bei OKI auch mehrere Jahre als Verkaufschef bei Brother Schweiz tätig. Seine ersten IT-Sporen verdiente er sich allerdings noch bei Commodore. Und zwar damals, als Commodore mit dem C 64 und dem Amiga noch goldenen Zeiten erlebte.

Walter Briccos ist verheiratet und hat zwei Söhne. Neben seiner Familie stellt das Segeln den wichtigsten Bereich in seinem Privatleben dar.

Walter Briccos, General Manager von OKI Systems Schweiz (Foto: Markus Zitt)
Walter Briccos, General Manager von OKI Systems Schweiz (Foto: Markus Zitt)
Walter Briccos: „In der IT Branche ist das Entwicklungstempo und Produkte-Austauschtempo oft viel höher, als es dem Konsumenten lieb ist!“ (Foto: Markus Zitt)
Walter Briccos: „In der IT Branche ist das Entwicklungstempo und Produkte-Austauschtempo oft viel höher, als es dem Konsumenten lieb ist!“ (Foto: Markus Zitt)
Walter Briccos: „Wir setzten seit jeher auf den indirekten Vertrieb und wickeln alle Geschäfte in Zusammenarbeit mit Handelspartnern ab.“ (Foto: Markus Zitt)
Walter Briccos: „Wir setzten seit jeher auf den indirekten Vertrieb und wickeln alle Geschäfte in Zusammenarbeit mit Handelspartnern ab.“ (Foto: Markus Zitt)